ESTRATEGIA DE MERCADEO

Que es estrategia de mercadeo, primero que todo definamos que es mercadeo, es toda acción que permite conseguir prospecto, para que estos prospectos se conviertan en clientes, y estos clientes nos compren más y más frecuentemente y se conviertan en amigos y que estos amigos se conviertan en Evangelizadores de nuestros productos o servicios. 

Dentro de las estrategias de mercadeo debemos tener un plan de mercadeo, y para esto debemos  seguir una serie de lineamientos, aquí es donde tú debes estudiar tu mercado, debes estudiar a tu competencia, debes conocer muy bien tu producto, conocer tus precio, debes tener estrategias de comunicación con tus clientes, tener un presupuesto para saber cómo lo vas a invertir, debes hacer un control y luego hacer un buen seguimiento, pero esto lo solo lo puedes lograr si sabes que es estrategia de mercadeo. 

Ahora que ya sabes que es estrategia de mercadeo, te voy a decir cómo funciona esto, imagínate un equipo de fútbol sin un estratega o entrenador, no podría funcionar ya que aunque todo el equipo es importante lo más importante es la estrategia, un jugador puede saber cómo se maneja el balón y meter un gol en el arco contrario, pero seguramente no va poder manejar la estrategia del equipo para ganar el partido, todo  funciona como un engranaje, esto te dice mucho de porque debes tener una buena estrategia de mercadeo, para tu negocio o producto.

 Para tu estrategia de mercadeo debes tener una proposición única de ventas, debes poder explicar a tu público, clientes o nicho de mercado, que es aquello que tu producto le puede brindar que otro producto de tu competencia no podría dárselo, es eso que solo tu producto satisface la necesidad de tus prospecto, por eso te hable antes sobre porque debemos tener un plan de mercadeo, y te dije que todo debe ser como un engranaje. 

Para tu estrategia de mercadeo debes poder explicar en una o dos palabras los buenos beneficios que obtendrán si compran tu producto, te pongo como ejemplo Dominós Pizza, ellos te prometen entregar la pizza en solo 30 minutos, si no lo hacen en ese tiempo te prometen que la pizza te va a salir gratis, esa es una estrategia de mercadeo, está dentro de una proposición única de ventas. 

La Estrategia y las Percepciones

En vista de que la mente de las personas solo retienen capacidad para recordar cualquier información hasta siete unidades al mismo tiempo (según estudio del psicólogo George A. Miller) se vuelve necesario encontrar métodos para posicionar las marcas en la mente de los clientes. La estrategia es saber presentar información a los clientes de manera que la mente de ellos no la rechace ya que la mente rechaza cualquier información que no encaje en sus experiencias anteriores y el conocimiento que tiene almacenado.

Ahora la gente ha aprendido a ordenar los productos y marcas de manera que sea fácil recordarlas ya que existe una infinidad de productos y marcas que ocupan espacios en la mente de estos, es ahí donde el competidor debe saber incursionar para posicionar una solución comercial en la mente de estos, la clave esta en dar información adecuada evitando la complejidad ya que esto provoca aburrimiento en el receptor, debe el tecnólogo pensar como usuarios y no como expertos al crear mensajes. Otro cuidado que debe tenerse en cuenta es no crear soluciones comerciales con nombres que confundan la percepción que tenga el consumidor respecto a la asociación de ese nombre con un producto ya existente, tal como ocurrió con la empresa Chupa Chups cuando introdujo una colonia ya que el consumidor asocio el nombre de la colonia con la de un caramelo y fracaso.

Otro aspecto a tener en cuenta es que la mente es insegura ya que las respuestas que el individuo tenga respecto de recordar una marca ya que hay marcas que ya han desaparecido pero que en la mente de las personas sigue recordándose como que siguiera ofreciéndose, por lo tanto las mentes son inseguras al momento de elegir comprar ya que las personas compran muchas veces por influencias de terceros al no saber cuales son exactamente las motivaciones que llevan a elegir una compra.

El porque las mentes son inseguras? Por muchas razones, los expertos en comportamiento humano han identificado cinco tipos de riesgo que se perciben al comprar:

1. Riesgo económico: La preocupación de perder o mal gastar dinero
2. Riesgo funcional: La duda sobre si funcionara o si hará realmente lo que se espera
3. Riesgo físico: Es la percepción del peligro para el usuario
4. Riesgo social: Se refiere a que pensaran los demás de la compra
5. Riesgo psicológico: La duda sobre si la decisión es correcta o no

Debe tomarse en cuenta además en la construcción de la estrategia, que las personas deciden lo que es correcto averiguando primero lo que los demás piensan que es correcto. El testimonio juega un papel muy importante ante la inseguridad del consumidor. El estratega además debe aprovechar la oportunidad que otros están aprovechando, la tradición que tiene el consumidor a la hora de elegir una compra; para incursionar en el mercadotambién debe evitarse caer en la trampa de la extensión de la línea ya que como ya se ha dicho la mente es insegura y tiende a desenfocar lo que para elempresario esta enfocado, el caso es que ha habido empresas que con el afán de hacer crecer sus ganancias extienden sus líneas de productos, ejemplo el caso de Crisco que era líder de margarinas y creo la línea de aceites vegetales haciendo que el ganador fuera Mazola; cuando Mazola vio el éxito que tenia decidió ampliar su línea creando la margarina de aceite de maíz sin colesterol pero el ganador fue entonces Fleischmann’s en todos estos casos el especialista bien enfocado fue el ganador.

La estrategia es ser simples al crear soluciones comerciales y enfocarse en atender un solo producto es decir ser especialistas y posesionarse en la mente del consumidor con más facilidad, cuando esto se haya logrado será fácil convertir el nombre en el genérico de la categoría.

 La Estrategia y ser diferentes

Una estrategia, para que sea exitosa debe basarse en encontrar la forma de ser diferentes de un mar de competidores en el que todas las solucionescomerciales pueden ser muy parecidas.

La importancia de la diferenciación es saber diferenciarse en la mente de los clientes y para ello se debe saber cuales son las cosas en las que podemos diferenciarnos, tomando en cuenta hoy que la calidad y atención al cliente no son ideas diferenciadoras.

En los noventas, se puso de moda el tema de "la calidad" y muchas empresas adoptaron sistemas de calidad que les garantizaran ser eficientes en ofrecerproductos y servicios con calidad, además apareció una guerra por la satisfacción del cliente, y numerosos libros se escribieron respecto a ese tema, los gurús que se enfocaron a mejorar el postmarketing ya que mejorando esto se lograría conservar a los clientes para toda la vida.

Una ventaja enorme es llegar a la mente del cliente con una nueva idea, un nuevo producto o un beneficio en lugar de realizar cambios constantes de imagen; la gente se queda con lo que conoce, "cuando aparecen nuevas opciones comerciales el consumidor los adquiere con el fin de conocer pero luego siempre se quedan con lo que conocen". Como dice el dicho quien pega primero pega dos veces y eso es lo que han hecho marcascomo COCA COLA, MICROSOFT, NOKIA, etc.

Una idea diferenciadora es apropiarse de un atributo del producto o servicio y enfocar todos los recursos para potenciarlo y ser líderes.

Para alcanzar el éxito las empresas deben enfocarse en el cliente en lugar de a los productos, concentrarse en identificar a los competidores y los puntos débiles en la posición de sus competidores dentro de la mente de los clientes y luego lanzar ataques con las armas de marketing en esos puntos débiles. Las empresas deben aprender a atacar a sus competidores y a defender su posición. La estrategia mas adecuada es encontrar la estrategia competitiva mas adecuada para nosotros en las circunstancias en las que nos encontramos.

La estrategia eficaz se desarrolla solo con el conocimiento y experiencia profundo en las tácticas del negocio; las tácticas son las que van a determinar la estrategia y como ya se ha dicho, las batallas se dan en la mente de los clientes, las tácticas de comunicación determinan la estrategia de marketing.

La táctica es una idea.

La estrategia, no es un objetivo ni una meta sino el camino para llegar a la meta utilizando adecuadamente las tácticas.

Bueno amigo emprendedor, ahora que sabes lo que es una estrategia de mercadeo, te recomiendo que comiences a investigar a fondo todo sobre las estrategias de mercadeo, investiga muy bien sobre tu nicho de mercado, antes de crear un producto debes saber a quién va ser dirigido, te recomiendo que tomes acción, recuerda que el conocimiento debes ponerlo en práctica sino es solo eso conocimiento, actúa ya.

El consumidor está condicionado por su nacimiento en el seno de una familia, por sus grupos de convivencia, por la clase social a la que pertenece y por el ambiente cultural, así como por sus características personales y por sus capacidades de percepción y aprendizaje.

• Distintos psicólogos sociales han desarrollado teorías para explicar este comportamiento. Destaca la teoría de los instintos de W. McDougall y la jerarquía de las necesidades desarrollada por A. Maslow.

Plan de Mercado

El proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser similar al proceso cuando un niño empieza a dar sus primeros pasos. Se debe aprender y descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales, conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el marco de las fortalezas y las debilidades, desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para que las cosas sucedan según lo programado y por último analizar los resultados y tomar las medidas correctivas necesarias.

Un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan, luego una revisión del mercado con análisis de tendencias, segmentos mercado objetivo. Seguidamente un análisis de la competencia, análisis de los productos y del negocio, análisis foda, objetivos y metas planteadas en términos de ventas, y objetivos mercadológicos, estrategias de posicionamiento, producto, precio, distribución, comunicación, planes de acción y formas de implementación, que incluyen plan de medios, presupuestos, cronograma y tareas y por último un modelo de evaluación que permita conoce el avance y los resultados de ventas.

 Continuando con el proceso de un plan de mercadeo llegamos al análisis de nuestro producto. Esta etapa es fundamenta ya que nos permitirá conocer realmente lo que tenemos, debe incluir el producto y su uso, características, estructura de precios, canales de distribución, posición y posicionamiento en el mercado, promociones y comunicación, y empaque Adicionalmente se debe proceder con el análisis de convertir cada una de las características en al menos dos beneficios, definir los objetivos de ventas concretamente y en forma que se puedan medir, establecer los niveles y metas que sean alcanzables pero a su vez que signifiquen un compromiso de trabajo, el cronograma de actividades para poder medir el avance del plan y desde luego las estimaciones de utilidades asociadas al plan.

Todo plan de mercadeo debe estar acompañado de los objetivos mercadológicos para esto se debe incluir en el plan los recursos necesarios para poder mantener estadísticas confiables que nos permitan delimitar nuestras potencialidades que a su vez nos permita definir el camino que se debe seguir para alcanzar los objetivos. Posicionamiento sería el siguiente paso dentro del plan, se debe incluir desde un posicionamiento de carácter amplio hasta llegar a una situación estrecha y de gran esfuerzo que nos permita tener una definición del posicionamiento en forma específica que se alcanza mediante la traducción de las características del producto a beneficios tangibles únicos para el producto o servicio sujeto del plan.

El plan de mercadeo nos debe permitir poder llegar a definir un posicionamiento de valor que es la mezcla del precio, canales de distribución que al final es una situación de percepción del consumidor.

Como se puede ver, la mezcla de mercadeo es el proceso por medio del cual se aterriza el mercadeo estratégico, los planes de mercadeo para así poder alcanzar los objetivos planteados. La mezcla de mercadeo no es más que las tácticas aplicadas para alcanzar los planes propuestos, que a su vez serían los objetivos de la estrategia comercial.